Coronapandemien har på flere måder haft afgørende indflydelse på salget. For trods historiske økonomiske tab er mange virksomheder kommet fagligt styrket gennem krisen, viser undersøgelse om salgets udvikling – med svar fra 2.700 sælgere og salgsledere – lavet som led i Danmarks største salgsforskningsprojekt Morgendagens Salg.
Mogens Bjerre, professor på Copenhagen Business School og forskningsleder på projektet, fremhæver især, at virksomhederne er blevet bedre til at tage sig af deres kunder og inddrage nye salgsteknologier og kolleger fra andre jobfunktioner i salgsprocessen.
"Vi ser nu salgsafdelinger række ud efter ekspertkolleger, som de hyppigere inddrager i virtuelle møder med kunder, fordi det er en nem og billig måde at bringe flere kompetencer i spil og skabe værdi for kunderne. Det er værd at holde fast i," siger Mogens Bjerre, der sammen med DI Handel, Customer Agency og Business Danmark har nærstuderet salgets udvikling de senere år.
"Der er helt klar fremgang at spore, selv om der er stor spredning mellem top og bund. Jeg havde dog forventet større fremskridt. Det vidner om en vis træghed i salget, når så lidt trods alt forandres, når alt andet er så radikalt anderledes. Hvis ikke en pandemi afgørende kan forandre salget, hvad skal der så til," spørger Mogens Bjerre, der samlet giver virksomhederne et 7-tal for en gode præstation, men med en del mangler.
Kilde Business Danmark: Grafen viser procentdelen af danske virksomheder, som har forbedret sig – modregnet de virksomheder, som er blevet dårligere for hver af de syv parametre.
Salget er til eksamen hver dag
Market director i konsulentvirksomheden Customer Agency, Peter Aakjær Jensen, som sammen med Mogens Bjerre står bag forskningen i Morgendagens Salg og er medforfattere til bogen af samme navn, hæfter sig ved, at mens salget har flyttet sig, så har kundernes forventninger gjort det samme.
"Under den første nedlukning sidste år var kunderne taknemlige, bare de kunne få de aftalte varer til tiden. Men der gik ikke længe, før kundernes forventning var tilbage på normalt leje. Så salget skal konstant udvikle sig," siger han.
Som ekspert i kundeoplevelser glæder han sig over, at virksomhederne har fået øjnene op for, at de er til for kunderne – og ikke omvendt.
"Netop nu kæmper alle for at genvinde tabt terræn. I det spil er det ikke nok at love, man er bedre end konkurrenterne. Du skal med din adfærd bevise, at du hver dag lever op til de unikke løfter, du har givet, så kunden tydeligt forstår, mærker og værdsætter forskellen – ellers kan kunden lige så godt skifte til en billigere konkurrent," siger han.
Dit netværk er vigtigt
Peter Aakjær Jensen fremhæver, at den personlige kunderelation fortsat er vigtig i moderne salg.
"Vi ser tit, at den, der har relationen, får det sidste bud, når kunder researcher markedet for leverandører. Det er en gylden mulighed for at vise, man er særlig stærk netop på de parametre, som gør en forskel for kunden," siger han.
Professor Mogens Bjerre er enig.
"Det bliver sværere kun at klare sig med en stærk relation og skarpslebne salgsteknikker. I dag skal opsparet goodwill gå hånd i hånd med benhård faglighed og professionalisme, så kunden og indkøberen til enhver tid kan forsvare sit leverandørvalg over for baglandet," siger han.
Michael Krag-Svendsen – LinkedIn
