Lederkarriere

Deres pain points: Dine perfekte spørgsmål til job­sam­ta­len

At gå til jobsamtale er en helt særlig disciplin, der lige som alt andet kræver øvelse.



Ved at mestre især én teknik, kan du skaffe dig al den viden, du har brug for, for at kunne italesætte, hvad der gør dig til den rette kandidat til jobbet. Du skal nemlig lytte efter deres såkaldte ”pain points”: De udfordringer, som virksomheden skal have løst i den aktuelle jobfunktion.

Lyt mere end du taler

Mange kandidater prøver på forhånd prøver at regne ud, hvad der skal til for at få jobbet. Det er såmænd fornuftigt nok, men pas på! Til samtalen taler man så løs om disse løsninger – uden først at få bekræftet, hvad virksomhedens konkrete pain points består af. Selvom det måske lyder banalt, er tricket derfor at:

  1. stille de rigtige spørgsmål
  2. lytte meget nøje til, hvad der bliver svaret.

Ordet lytte er centralt her, for alt for ofte har man så travlt med at tænke over, hvad man selv gerne vil sige næste gang, man får ordet, at man helt glemmer at lytte til, hvad personen på den anden side af bordet siger. Så sæt tempoet ned. Tag dig god tid. Vis dem, at du lytter aktivt: Hold øjenkontakt, nik, spejl deres kropssprog, og hold så i øvrigt mund, så du ikke afbryder, men lader dem tale ud.

Hvordan identificerer du deres pain points?

Det er de færreste virksomheder, der vil ’blotte bugen’ og udstille deres svagheder i et jobopslag. Så selv om du i stillingsopslaget ofte kan finde noget af svaret på, hvad virksomhedens udfordringer er, er det vigtigt, at du får spurgt ind bag om opslagets ordlyd for at finde ud af hvad deres reelle, underliggende udfordringer er.

Hvis en virksomhed indenfor lederuddannelse i et jobopslag fx skriver:

”… vi søger konsulenter, som kan hjælpe os med at levere stærke ydelser indenfor organisationsudvikling, ledelse, projektledelse og salg …”

– Så kunne det tyde på, at et af virksomhedens pain points her er salg. Salg stikker nemlig ud i virksomhedens opremsning af opgaver og adskiller sig klart fra de øvrige ydelser.

Salg er i øvrigt jo altid vigtigt for de allerfleste virksomheder, og det er ofte et pain point!

I dette eksempel kunne virksomheden altså have et pain point der er, at de sælger for lidt og derfor leder efter en dygtig sælger, der samtidig kan levere konsulentydelser - og ikke en dygtig konsulent, der måske også kan levere lidt salg. Og det er jo ret vigtigt at forstå forskellen. Men det kan du først for alvor finde ud af, hvis du spørger ind til det i jobsamtalen.

Hvordan finder du deres pain points?

Hvordan finder du så ind til deres pain points? Jo, når man skærer ind til benet, kræves det nærmest altid af en leder, at de leverer gode resultater på både top og bundlinje – hertil kommer oftest også, at de bliver målt på en række ledelsesmæssige parametre. Så spørgsmålet er, hvilke parametre din leder, afdeling og stilling bliver målt på, og hvad du konkret kan bidrage med, for at I når de mål? Hvordan ser succes ud i den stilling og for den afdeling? Hvilke udfordringer er der i afdelingen ift. kunderne, produktudvikling, salg, marketing osv.? Hvilke interessenter skal I levere til?

Det siger meget om en leder, hvordan han eller hun italesætter afdelingens og virksomhedens pain points. Ved at få denne indsigt, får du derfor som bonus en dybere indsigt i selve stillingen og dermed et mere solidt grundlag for at vurdere, om virksomheden faktisk passer til dig og det arbejdsliv, der er ideelt for DIG og om det er et job der vil give dig arbejdsglæde.

Når har fundet ud af, hvad deres pain points er, kan du nu bygge en tydelig bro mellem deres væsentligste pain points og dine specifikke kompetencer og erfaringer. Således gør du det tydeligt, hvordan du kan skabe værdi og løse lige præcis deres konkrete udfordringer.

Gode spørgsmål til jobsamtalen

Her er et par spørgsmål, som du kan stille under jobsamtalen.

  1. Hvad er det tre vigtigste succeskriterier for stillingen? (Alternativt: ’Hvornår er jeg en succes?’ Hvordan ser succes ud i denne rolle?)
  2. Hvad er de største udfordringer afdelingen står overfor lige nu? (Alternativt: virksomheden)
  3. Hvad bliver min nærmeste leder mål på? (Alternativt: Hvad er min nærmeste leders primære målsætninger indenfor de næste 12 måneder?)

Det skal du huske:

  • Stil de spørgsmål, som stillingsopslaget ikke giver dig svar på.
  • Spørg ind til deres udfordringer og lyt aktivt.
  • Byg en tydelig bro mellem deres pain points og dine kompetencer og erfaringer.
  • Vær ikke bange for at sænke tempoet: Tænk dig om, inden du besvarer deres spørgsmål.
  • Vis dem, hvordan du konkret kan skabe værdi for dem.

Har du brug for at hjælpe medarbejdere godt videre i outplacementforløb eller selv at udvikle dig i din ledergerning, kan du kontakte Rolf Bangsgaard. Se mere på www.raform.dk

Har du brug for hjælp med at tage næste skridt i dit arbejdsliv, kan du kontakte karrierecoach og tekstforfatter Sophie Dam. Se mere på www.engagecph.dk

Rolf og Sophie har sammen skrevet bogen Genstart dit arbejdsliv – en proces, som giver dig empowerment, afklaring, overblik og en konkret plan, hvis du har brug for at komme videre.

Køb bogen