Mange virksomheder har i dag én salgsafdeling og én marketingafdeling, hvor marketingafdelingen producerer materiale for at understøtte salgsafdelingens arbejde med at afsætte produkterne.
Desværre er de to afdelinger ikke altid fuldt afstemt med hinanden, og det er skidt, mener langt de fleste ansatte i salg og marketing.
En ny Business Danmark-undersøgelse lavet blandt 650 salgs- og marketingfolk viser tydeligt, at 71% ser et stort potentiale i at forbedre samarbejdet. Alligevel har kun lige over halvdelen (41%) synkroniseret mål og indsatser mellem de to funktioner.
Dette kan have betydelige konsekvenser for virksomhedernes arbejdsmiljø og bundlinje, fortæller landsformand i Business Danmark, Jens Neustrup Simonsen.
"Det vidner om, at der fortsat er et uforløst potentiale i at styrke samarbejdet og skabe bedre integration mellem de to afdelinger. Jeg mener, at ledelsen bør tage dette op til evaluering, for ikke nok med at det kan være demotiverende for medarbejderne at arbejde med opgaver, som måske ikke bliver brugt i rette sammenhæng, så vil et manglende samarbejde mellem de to fagområder i sidste ende også smitte negativt af på virksomhedens salg," fastslår han.
Lidt færre siloer og lidt mere synergi
"Silotænkning er velkendt i branchen, selv om salg og marketing er nært beslægtede. Men lige så stille ser vi synergien mellem funktionerne vinde frem flere steder, godt hjulpet på vej af digitaliseringen, som også har gjort mange marketingaktiviteter mere leadgenererende og salgsunderstøttende, ligesom længere salgsprocesser i dag gør, at salget også ser fordelene ved marketingaktiviteter, der holder kunderne varme og virksomheden top of mind," forklarer Jens Neustrup Simonsen, og uddyber at især yngre indkøbere foretrækker e-commerce og selvresearch end et opkald fra en sælger.
Den manglende koordinering af mål og indsatser fører i dagligdagen til udbredt ineffektivitet og misforståelser, selv om der er fremskridt at spore i forhold til for fem år siden, viser undersøgelsen.
"Samarbejdet mellem salg og marketing er forbedret en smule siden 2020. Dengang mente 27%, at samarbejdet var meget effektivt mod 39% i dag. Så man kan roligt sige, der stadig er plads til udvikling, og det er ovenikøbet nemme point at samle op," siger han.
I VOLA har de integreret salg og marketing
På Lunavej i Horsens er otte marketingfolk og tolv sælgere rykket tæt sammen for at spille hinanden bedre. I virksomheden VOLA har de to funktioner delt kontor i flere år, forklarer salgs- og marketingdirektør Birthe Tofting.
"At vi opererer som én samlet afdeling giver os utrolig mange fordele, især i forhold til vores samarbejde med forhandlere. Når vi afholder møder med vores forhandlere, sørger vi altid for, at både en repræsentant fra salg og en fra marketing er til stede. På den måde får vi mulighed for at høre, hvad markedet efterspørger direkte fra kilden, og begge afdelinger kan handle på den viden."
Gør dagligdagen nemmere
Og den tætte forbindelse mellem salg og marketing er ikke kun en organisatorisk fordel, men en aktiv styrke i virksomhedens daglige drift, forklarer hun.
"At salg og marketing deler kontor betyder, at vi konstant er i dialog med hinanden og har en naturlig forståelse for, hvad de andre arbejder på. Dermed undgår vi, at der opstår misforståelser eller gnidninger, hvor salg ikke forstår, hvad marketing gør, og marketing ikke forstår, hvad kunderne efterspørger. Denne form for samarbejde sikrer, at vi arbejder mere effektivt og målrettet," uddyber hun.
Et særligt vigtigt element i samarbejdet mellem salg og marketing hos VOLA er, hvordan brandingen og de værdier, virksomheden står for, bliver integreret direkte i salgsprocessen.
"Vi har nogle klare budskaber og værdier, som vi ønsker at blive associeret med. VOLA er en virksomhed med dybe rødder i dansk kulturarv – helt tilbage til 1873 – og vi har i dag 260 dedikerede medarbejdere. Et centralt aspekt i vores strategi er bæredygtighed, både i form af høj produktkvalitet og tidssvarende design. Disse værdier er en integreret del af vores brand, og det er vigtigt for os, at de bliver kommunikeret konsekvent ud til markedet. Denne konsistente kommunikation lykkes blandt andet, fordi der er en stærk synergi mellem salg og marketing, som sikrer, at vores budskaber når ud til både kunder og forhandlere på en troværdig måde," påpeger hun.
Det fælles ”vi”
Hun understreger samtidig, at det tætte samarbejde mellem de to afdelinger ikke blot er en fordel for den eksterne kommunikation, men også en essentiel del af virksomhedens interne kultur.
"Når alle i salg og marketing arbejder så tæt sammen, opstår der en fælles forståelse for hinandens udfordringer og opgaver. Det betyder, at vi kan løfte hinandens arbejde, fordi vi har en dybere indsigt i, hvordan de to funktioner understøtter hinanden. I stedet for at arbejde i siloer, hvor misforståelser og manglende kommunikation kan bremse fremdriften, sørger vi for, at alle i afdelingen har fingeren på pulsen og kender de nyeste tendenser og markedsbehov."
Birthe Tofting peger desuden på, at VOLAs strukturelle tilgang til at integrere salg og marketing under samme ledelse gør det muligt for virksomheden at være mere agil og hurtigere til at tilpasse sig ændringer i markedet.
"Ved at arbejde så tæt sammen kan vi hurtigt reagere på feedback fra markedet og tilpasse vores strategier derefter. Denne fleksibilitet er en afgørende konkurrencefordel for os, især i en tid hvor markedet ændrer sig hurtigt, og kundernes behov konstant udvikler sig," understreger hun.
4 gode råd
- Sammenlægning af afdelinger
- Fysisk placering i samme lokale
- Tværgående events og workshops
- Faste statusmøder
En radikal, men effektiv løsning kan være at fusionere de to afdelinger til én samlet enhed. Ved at bryde siloerne ned kan salg og marketing arbejde som ét team med fælles mål og strategi. Det vil sikre, at marketingaktiviteterne er tæt koblet til salgsprocessen, og at salg får adgang til marketingindsigter og ressourcer i realtid.
Hvis sammenlægning ikke er en mulighed, kan man overveje at placere afdelingerne i samme fysiske område. Det vil fremme daglig kommunikation og samarbejde samt reducere den afstand, der kan opstå, når afdelingerne arbejder isoleret fra hinanden.
At arrangere regelmæssige workshops, teambuilding-aktiviteter og fælles møder kan også styrke integrationen. Sådanne arrangementer kan fokusere på fælles målsætninger, kunderejser, og hvordan begge teams kan arbejde sammen om at forbedre lead-kvaliteten og konverteringsraterne. Det vil også opbygge en bedre forståelse af hinandens udfordringer og skabe en mere sammenhængende kultur.
Afstemning af forventninger er ofte nøglen til succes, og det kan i mange tilfælde imødekommes med obligatoriske statusmøder.
