Her er de 8 vigtigste salgskom­pe­ten­cer

Salgsprocesserne i B2B-salget har ændret sig, og de vender ikke tilbage til det, de var engang. Kravene til sælgerne har ændret sig i samme takt. Men trods den omfattende digitalisering er fremtidens sælger først og fremmest et menneske.

Det konkluderer de to danske forskere - Rikke Carlé og Jens Kjær Sørensen fra Professionshøjskolen UCN – som nu sætter ord på Morgendagens Salgskompetencer. Forskningen står på skuldrene af Danmarks største salgsforskningsprojekt Morgendagens Salg – der er finansieret af DI Handel og fagforeningen Business Danmark og som i 2019 dokumenterede salgets syv største udfordringer. De to forskere sætter nu ord på hvilke kompetencer det kræver af moderne salgsledere og sælgere at tackle disse udfordringer.

I en ny undersøgelse, på bagkant af corona-pandemien, har vi afdækket, hvad det er, en sælger skal kunne. Og det er faktisk ikke så lidt, når man spørger virksomhederne. Følger de danske virksomheder ikke med og får uddannet eller rekrutteret de rette sælgere, vil de tabe terræn. Derfor er der god grund til at sætte luppen på salgsorganisationerne nu, siger Rikke Carlé, adjunkt på Professionshøjskolen UCN.

Tillid og relationer vigtige i en digital tid

De senere år har der været fokus på digitaliseringen og automatisering af salget. Og selv om onlinemøder og digitale værktøjer er uundværlige, er det ifølge forskerne, måske lidt overraskende, ikke det vigtigste.

Vi har spurgt, hvad der er det vigtigste for en sælger i fremtiden: Det er kunne skabe og vedligeholde relationer og netværk. Det handler om personlighed og ikke mindst tillid. Det har fået en endnu større betydning, når salgsprocessen byder på færre fysiske møder, fortæller Rikke Carlé.

Men der er et indbygget dilemma i rollen som digital sælger.

På den ene side vægtes de menneskelige egenskaber højest over de kompetencer en sælger skal have. Særligt evnen til at skabe og vedligeholde relationer. På den anden side gør øget brug af digitale kanaler og digitale møder det vanskeligere at skabe og vedligeholde disse relationer.

Smalltalken har det med at forsvinde på de stramme effektive møder. Dog kan frekvensen af de digitale møder kompensere for dette, da vi i fremtiden får kortere, men hyppigere møder. Møderne bliver samtidigt mere afgrænsede og fokuserede. De fysiske møder vil stadig være centrale ved opstart af nye kunder for at bygge relationer og afdække behov.

Optimering af sælgernes og kundernes tid

Mere hjemmearbejde og onlinesalg er ikke af det onde. Det giver sælgeren mere tid til at bedrive salg og mindre spildtid på vejene ved kundebesøg.

Den frigivne tid kan bruges på at kvalificere potentielle og nuværende kunder, øge kundekontakten og sælge mere. Det kræver mere forberedelse og research for ikke at spilde både sælgerens og kundens tid, siger hun.

I dag researcher indkøberne online og ved ofte hvad de vil have, før de kontakter en sælger. Ofte har kunden gennemtrævlet dit website, læst whitepapers, artikler og nyhedsbreve, læst reviews og cases fra andre kunder og diskuteret det med sine kollegaer og ledere.

Sælgerens rolle bliver derfor at identificere, hvor langt kunden er på kunderejsen og i købsprocessen, så de kan sætte ind på rette tid og forstå kundens behov.

Og så er det vigtigt at udfordre kundens egen ”selvdiagnose”: Er det virkelig det, kunden behøver? Og hvordan skal produktet eller servicen tilpasses og skabe forretning samt værdi for kunden og kundens egne kunder? Kunden har brug for den ekspertviden og rådgivning sælgeren kan byde ind med, siger hun.

Salgsteams møder kundeteams

I det komplekse salg vil sælgere fremadrettet have en stor og afgørende rolle, men i en mere koncentreret og intens form. Det gælder om hurtigt og præcist at finde ind til kernen af kundens behov. Derfor er det afgørende, at virksomheder bryder med silotænkningen og fokuserer på kunderejsen på tværs af organisationen.

I mange salgsorganisationer vil det betyde et farvel til rigide traditioner og systemer. Den sælger, der ikke formår at omstille sig hurtigt og kunne sætte sig i kundens sted samt forstå, hvor kunden er på kunderejsen, taber terræn, siger Rikke Carlé.

Nye salgsprocesser og krav om større værdiskabelse og sparring betyder samtidigt, at sælgeren som en ensom ulv er fortid. Sælgeren arbejder ikke længere alene, og overdrager ikke blot opgaven og ansvaret til andre, når projektet er solgt ind. Sælgeren er ansvarlig hele vejen igennem processen fra ordre til levering.

Salgsteamet skal matche indkøberne, som udgør en gruppe af beslutningstagere og interessenter. Jo mere kompliceret købsproces, jo flere beslutningstagere findes i et sådant købscenter.

Derfor skal sælgeren kunne sammensætte det rette team til en given opgave. Det kan være teknikere, montører og andre specialister samt naturligvis også funktioner som økonomi. Kort sagt alle, der kommer til at have berøring med kunden og projektet. Det er sælgerens rolle at være den projektleder, som får enderne til at mødes, og gør det nemt for kunden.