Men udover disse personlige faktorer, er der en anden og mere økonomisk faktor, som særligt eksisterer indenfor denne branche og som fungerer som en motiverende drivkraft for sælgeren, nemlig provisionslønnen.
Provision får sælgeren til at yde mere, hvilket kommer både ham og det firma, sælgeren arbejder for, til gode. Det er altså et fast integreret lønsystem i salgsbranchen, som dog også har sine for- og bagsider. Spørger man assurandør i GF-Forsikring, Erik Agerbo Henriksen, er provisionslønnens fordele uvægerligt bundet sammen med ens alder, og det sted, man er i livet.
Provisionsløn i Danmark
Om man har job i Danmark eller i udlandet, vil man i salgsbranchen ikke kunne undgå at skulle forholde sig til spørgsmålet om provisionsløn. I Danmark vil man typisk mødes med en kombinationsløsning, hvor noget af ens løn er fast og resten er provision. Månedslønnen kan således variere meget, alt efter hvilken indsats sælgeren lægger i den givne måned - Man vil dog sjældent møde en 100% provisionslønnet stilling, da indtjeningen fra måned til måned simpelthen bliver for usikker og derfor ikke er attraktiv for særligt mange. Fagforeningen Business Danmark laver hvert år analyser over fordelingen af lønformerne blandt deres medlemmer og tallene fra 2013 viser at den mest normale lønordning blandt medlemmerne er fast løn + bonus, der tilsammen, i gennemsnit, giver 49.800 kr. om måneden. Denne ordning har 34,9% af medlemmerne. 16,7% har fast løn + provision, hvor den samlede løn i gennemsnit ligger omkring 45.100 kr. om måneden. Til kontrast har kun 1,3 % af medlemmerne ren provisionsløn. Da provisionslønnen i gennemsnit fylder 23% af medlemmernes samlede indkomst, når det gælder kombinationen fast løn + provision vil der ofte være præcise aftaler for hvad den enkelte sælger får i provision per salg, vurderer analysechef for Business Danmark Bo Odgaard Rasmussen. Han oplyser samtidig, at der ikke har været særlige udsving i fordelingen af disse lønordninger de sidste par år.
Et spørgsmål om livsforhold
Erik Agerbo Henriksen, der er assurandør i forsikringsselskabet GF Forsikring, forklarer at han får et vist beløb fast hver måned, som er udregnet efter at han vil kunne nå at tjene et tilsvarende beløb på provisionen. Han har derfor en fast indtjening, som dog stadig sikrer at han lægger en stor arbejdsindsats hver måned: "Hvis man ikke indfrier det arbejde som der forventes, kan man jo godt blive lidt presset. Jeg når det jeg kan og jeg arbejder i gennemsnit 45-50 timer om ugen - og da det er privatkunder, ligger arbejdstiderne jo ofte efter 16.30."
Erik er 57 år gammel og har ingen småbørn i hjemmet, så for ham er det ikke et problem. Han ser dog provisionslønnen som noget, man især har en fordel af som ung: "Som ung har man lyst til, og man kan, lægge rigtig mange timers arbejde om ugen, og man stormer frem. Når man bliver ældre, har man ikke nødvendigvis lyst til at løbe lige så hurtigt. Men det er jo en branche, hvor, hvis man vil tjene mange penge, så er muligheden der - man kan jo arbejde 12 timer i døgnet, hvis man vil. Det er meget et spørgsmål om, hvor man er tilfreds. Jeg har ikke længere et behov for at tjene store summer, så for mig personligt ville en fast løn måske være bedre. Ligesom en fast løn også ville være bedre til folk der arbejder allerede mens de er under uddannelse, fordi de ikke er i stand til at lægge alle deres timer der, når de skal passe studierne. Fordelene ved provisionslønnen er derfor et spørgsmål om, hvor man er i livet."
Kundens oplevelse
Udover at provisionen for sælgeren kan have forskellige fordele og ulemper, f.eks. i forhold til alder og svingninger i indkomst, betyder provisionen også noget i mødet med kunden. Bliver sælgeren for optaget af at lave et salg for provisionens skyld, kan relationen til kunden, og kundens oplevelse, ødelægges: "De fleste kunder ved selvfølgelig, at sælgeren eller assurandøren med høj sandsynlighed arbejder under en eller anden form for provision - men der findes tilfælde hvor kunden nærmest føler at han får armen vredet rundt for en underskrift og føler sig presset ind i det," uddyber Erik Agerbo Henriksen. Og det er ikke optimalt. For ham er det vigtigt at mærke kundens behov - både i forhold til produktet men også i forhold til processen. Han vurderer også at der er en generel forskel på at være sælger i Holstebro i Vestjylland, hvor han holder til og i f.eks. København: "I Vestjylland er et ord et ord, og der skal man lige tænke tingene ordentligt igennem og ægtefællen skal også lige med ind over. Der tror jeg processen er anderledes i København."
At være forrest
Erik Agerbo Henriksen har været i branchen i 30 år og hans karriere har ledt ham både til TopDanmark og til en chefstilling i Codan. Siden maj sidste år har han arbejdet for GF Forsikring, da de ansatte 15 nye assurandører som en del af et nyt tiltag om at have flere ressourcer til at møde kundernes efterspørgsel om at få en assurandør hjem til sig. Da de er spredt over det meste af landet er jobbets dagligdag meget selvstændigt og man mærker ikke på den måde at man er en del af en større stab. Dog påvirker ens kolleger arbejdsgangen på afstand: "Der bliver jo offentliggjort salgstal hver uge, og så påvirker det selvfølgelig konkurrencegenet. For der er jo altid nogen, der gerne vil være foran," afslutter han.
