Lederkarriere

Sådan opfylder salget top­che­fens største ønske

Sikker og varig vækst kan sikre enhver CEO fuld opbakning fra bestyrelsen. Direktør giver i ny bog svar på, hvordan salgsteamet leverer varen



Pandemien har mere end nogensinde udfordret topledere på det, de sig ønsker allermest. Nemlig forudsigelig og varig lønsom vækst.

Det fastslår Henrik Wenøe, direktør og executive coach i konsulentvirksomheden Acuity World, som i ny bog ”The Positive Activist – How To Attract And Develop Loyal Customers” giver konkrete redskaber til, hvordan man sikrer en stabil pipeline - hvilket ifølge stort dansk forskningsprojekt er et problem i mange salgsorganisationer.

Det kan ifølge Henrik Wenøe – og bogens medforfatter Jesper Lemmich – ske ved at gøre virksomhedens kunder så aktivistiske, at de ikke bare bliver hængende og køber mere, men af egen drift anbefaler virksomheden til andre og derved sikrer leverandøren en stabil pipeline med varme leads.

Bogen henvender til B2B-sælgere og -salgsledere, hvor den menneskelige faktor fortsat er afgørende for udviklingen af kundens forretning.

Ser vi bort fra de innovative tech-giganter og salg af varer på digitale markedspladser, så skabes værdien i langt de fleste kundeforhold fortsat i interaktionen mellem mennesker - mellem kunde og salgsteam. Det er her, du som CEO skal sætte ind for at skabe aktivistiske kunder, fortæller Henrik Wenøe, som påpeger, at det i mange salgsorganisationer kræver et opgør med den udbredte målstyring oppe fra og ned.

Lad salgsteamet sætte målene og sælg mere

Dansk salgsforskning dokumenterede i 2019, at tre fjerdedel af landets sælgere og salgsledere har beskeden indflydelse på deres eget og virksomheden samlede salgsbudget – viser forskningsprojekt Morgendagens Salg, som DI Handel, CBS, Customer Agency og Business Danmark står bag. Det er problematisk af to grunde, siger Henrik Wenøe, som har beskæftiget sig med salg gennem 30 år.

Dikterede salgsmål er ikke motiverende. De vil stresse nogle, kede andre og måske tilfredsstille nogle få. Men værst af alt får det sælgerne til at løbe efter deres kortsigtede mål fremfor at skabe varige værdiskabende relationer, som kan udvikle sig til aktivistiske kunder.

For det andet er det uambitiøst at lade fortiden definere fremtidens mål. Det er typisk sådan – også blandt vores egne kunder – at salgsmål fastsættes af topledelsen i fjerde kvartal på baggrund af historiske data indsamlet i tredje kvartal - tillagt en mere eller mindre vilkårlig vækstrate, siger han og anbefaler at lade medarbejdernes egne positive forestillinger om fremtiden definere målene.

Til det formål introducerer bogen ledelses- og coachmodellen Personal Leadership Spiral ™, baseret på The Satisfaction Cycle® designet af Dr. Joseph Riggio. Modellen kan bruges af enhver salgsleder til at få den enkelte medarbejder til at tage personligt lederskab over sine salgsmål, så det bliver nemmere at forecaste virksomhedens samlede resultat.

Vi træner vores kunder – som er salgsledere – i at lade sælgerne analysere deres egne territorier og komme tilbage med deres personlige mål. Hver gang viser det sig, at det samlede salgsmål ender med at blive mere ambitiøst end noget, topledelsen ville have vovet foreslå. Samtidig øger det chancen for, at den enkelte arbejder i sin optimale flowtilstand, siger han.

Coach dig frem til drømmen

Og ifølge forskningsprojekt Morgendagens Salg er coaching stadig uopdyrket land i salgskredse. Kun hver tredje leder og medarbejder har adgang til kvalificeret coaching og sparring med egen leder om, hvordan de skaber bedre resultater. Blandt de bedste virksomheder har 70 pct. adgang til coaching, mens kun 5 pct. af sælgerne har det i de ringest performende virksomheder.

Henrik Wenøe påpeger, at ledelses- og coachmodellen både kan anvendes i én til én samtaler mellem salgsleder og medarbejder, men den fungerer også som salgsmodel til at udvikle samarbejdet og skabe værdi i dialogen mellem sælger og kunde.

Modsat de fleste salgsmodeller er udgangspunktet i lederskabsmodellen - ikke at afdække problemer og pains - men snarere at starte fra en styrkeposition og fokusere på de ting, der allerede fungerer godt for medarbejderen eller kunden. For når du starter med at grave i problemer, sker der ofte det, at kunden eller medarbejderen lukker mentalt ned og går i forsvar. Og derfra er det vanskeligt, hvis ikke umuligt, at afdække, hvad de virkelig ønsker eller formår.

Spørger du i stedet ind til styrkerne og det, der fungerer godt, vil du opleve, at du langt nemmere får adgang til, hvad de rent faktisk ønsker og drømmer om. Derfra kan man spørge ind til, hvad der så skal til for, at de bliver en succes, og hvad den næste konkrete handling skal være, siger han.

Lederskabsspiralens fire faser

Bogen – som kan købes her – gennemgår, hvordan du udvikler kunden fra første køb, til gentagne køb og til aktivistiske kunder. Her kan du bruge lederskabsspiralen, som består af spørgsmål i fire faser:

  1. Afdæk den nuværende tilstand: Udforsk den ved at spørge om; hvad virker godt i dag? Og hvad der allerede er på plads?
  2. Afdæk den ønskede tilstand: Hvad vil I gerne være i stand til? Hvorfor vil I det? Hvornår vil I gerne kunne det? Og hvordan ved I, hvornår I er lykkedes?
  3. Afdæk den ønskede proces: Hvad skal der til, for at I opnår det I gerne vil? Og hvordan ser du gerne I kommer derhen?
  4. Afdæk handlingsfasen: Hvad der er den første ting, som skal gøres? Og hvornår I skal gå i gang.
1

PS+ – Present State+

Find out what's working in the system you focus on – to find the Present State+ (PS+).

"How is it working?"

"What's working?"

"Who is working?"

2

DS++ – Desired State++

Find out what you want – to find the Desired State++ (DS++).

What do you want?

When, Where, Why...?

How would you know you have it?

3

Process

Find out the way to the DS++ – from a position of mentally being in the DS++.

"What would have to happen?"

"How would you like it to happen?"

4

Just do it!

Just do what you have to do to get what you want to get.

"What is the first thing you do?"

"When will you do it now?