"Forhandling er en del af jobbet, som mange ledere godt kan lide, men ikke når de skal forhandle på vegne af sig selv. Det handler om, at lønforhandlingen ofte kaldes nej-fyldte forhandlinger, fordi man hører et nej klarere, når det er et nej til en selv, end når det er nej til et projekt eller afdeling."
Sådan fortæller Malene Rix, der igennem de sidste 20 år har arbejdet professionelt som forhandlingsrådgiver i både ind- og udland på begge sider af bordet i danske og internationale organisationer.
"Det interessante er bare, at forhandling er en grundlæggende proces, som alle er udsat for og deltager i hele tiden. Helt uden at være klar over det. Og især som leder, hvor forhandling er et redskab i selve udøvelsen af ledelse."
Den dygtige forhandlers karakteristika
Ifølge Malene Rix kræver en god forhandling, at du som leder kan veksle mellem to modsatrettede egenskaber på samme tid.
"Du skal være både robust og fleksibel, og med det mener jeg, at du til enhver tid skal huske, hvad du kom efter og være stædig omkring at nå frem til en aftale, som er god for dig. Men du er også nødt til at være fleksibel i måden, du kommer frem til aftalen og dermed sikre, at den også bliver attraktiv for modparten. Det er ofte det kreative arbejde med at nå frem til en aftale begge parter er glad for, der er interessant."
Undersøgelser viser nemlig, at tilfredsheden med en aftale i høj grad afhænger af måden, aftalen er indgået på. Det betyder, at det er muligt at skabe tilfredshed, selvom aftalen ikke lever helt op til forventningerne til indholdet på begge sider af bordet.
"Forhandling kræver også, at du er kreativ. Hvis du på en robust og fleksibel måde skal forsøge at tage hensyn til din modpart, er du nødt til at få idéer til, hvordan I kommer videre. Det kræver, at du bruger din kreativitet."
Overblik skaber kreativitet i forhandlingen
En leders lønforhandling beror på en grundlæggende præmis. Indsigt. Og den kan både fremme og hæmme forhandlingsprocessen ifølge Malene Rix.
"Fordelen i enhver forhandling som leder er, at du har viden om og overblik over organisationens tilstand. Du har med andre ord bedre forudsætninger for at være kreativ i forhandlingsprocessen, fordi du kender mulighederne," mener Malene Rix og fortsætter:
"Det er imidlertid også det, der gør, at du kender begrænsningerne. Fordi du som leder også er bekendt med eksempelvis bestyrelsens eller andre interessenters holdning til virksomhedens økonomi og fremtid. Og det kan være forhandlingens akilleshæl, hvis ikke du passer på, fordi det kan betyde, at du nedjusterer dine egne krav i lyset af den viden."
Ikke argumenter for hvorfor, men idéer til hvordan
Når det er sagt, forklarer Malene Rix, bliver mange ledere med tiden vant til at forhandle løbende.
"Du tager brodden af det svære møde, hvis du forhandler i god tid. Det betyder, at når du har fundet ud af, hvad du gerne vil have, skal du signalere det, fx ved at sige: Jeg skal forhandle om et halvt år og kan se, at mine lederkolleger ligger højere end mig – hvad skal der til, før jeg kommer på samme niveau?"
Ifølge Malene Rix kan det være gavnligt at træde ud af lederrollen og ikke arbejde på at finde de rette argumenter, men i stedet de bedste idéer.
"De fleste glemmer, at argumenter næsten altid afføder modargumenter, og så er du pludselig i gang med en diskussion, hvor det handler om at få ret, og ikke en forhandling, hvor det handler om at lave en aftale. Glem argumenterne for hvorfor, og tænk i stedet for på 10 gode måder at lande lønforhøjelsen på."
Lønforhandling i dit første lederjob
For både erfarne og nye ledere er det også væsentligt at afdække det, Malene Rix kalder ledelsesrummet. Det betyder, at lønforhandling ikke alene handler om at blive enige om den rette bruttoløn, men også de mest optimale vilkår for lederskabet.
"Du skal afdække dine muligheder for at gøre en forskel. Det er noget, der ikke kan måles i kroner og ører, men illustrerer dit mandat som leder. Får du eksempelvis mulighed for at råde over dit eget budget? Du kan altså forhandle flere ting, som gør, at du får de bedst mulige vilkår som leder, så du også får en god løn," fortæller Malene Rix og afslutter:
"Hvis du får en løn, som er afhængig af dine resultater, skal du med andre ord sikre dig, at du har et ledelsesrum, hvor du kan skabe dem. På den måde er der meget politik og strategi i at være leder. Også når du skal være det på egne vegne."
